دراسة الجدوى التسويقية

*****

اولا: مفهوم دراسة الجدوى التسويقية

هي أحد الأركان الرئيسية لدراسة الجدوى التفصيلية مع كلا من دراسة الجدوى الفنية ودراسة الجدوى المالية، وهي إشارة البدء لدراسات جدوى المشروع، والتي عن طريقها يتم التوصل الي مدى إمكانية تسويق منتجات المشروع خلال عمره الإفتراضي، وذلك من خلال دراسة سوق السلعة او الخدمة التي يهدف المشروع إنتاجها، عن طريق جمع المعلومات والبيانات عن هذا السوق ثم تحليلها، للحصول على نتيجة توضح ما إذا كان في الإمكان تسويق منتجات المشروع من عدمه.

ثانيا: أهمية دراسة الجدوى التسويقية

تعتبر دراسة الجدوى التسويقية هي الدراسة الأهم والركيزة الأساسية في دراسة الجدوى التفصيلية، إذ ما الفائدة من مشروع يقوم بإنتاج سلعة أو خدمة ولا يستطيع أن يجد من يشتريها ؟ ، كما ان السلعة الجديدة غالبا لا تبيع نفسها حتى وان كانت عالية الجودة، بالإضافة الى ذلك فإن دراسة الجدوى التسويقية هامة جدا لأي مشروع سواء كان كبيرا ام صغيرا لعدة أسباب لعل من أهمها ما يأتي:

1-عن طريق دراسة الجدوى التسويقية تتم المفاضلة بين المشروعات الإستثمارية المختلفة لإختيار أفضلها.

2- إعتمادا على النتائج المتحصل عليها منها، يتم إما المضي قدماً قي تنفيذ الدراسات التالية اذا ما كانت هذه النتائج مشجعة، او التوقف والبحث عن فرص أخرى او فكرة مشروع اّخر.

3- يتضح منها ما إذ كان السوق في حاجه الي فكرة مشروعك ام لا، وهل يوجد طلب كافي للإنتاج المتوقع منه، وعن طريقها يتم تقدير حجم الحصة التسويقية المتوقعة للمشروع.

4- هامة جدا لفهم سوق السلعة التي ينوي المشروع إنتاجها، وتكوين تصور واضح وكامل لكل مايتعلق بسوق السلعة وسوق عناصر الإنتاج المؤكد والمحتمل تأثيرها على المشروع، والذي يساعد بدوره على إستغلال السوق بشكل كبير ودقيق.

5- ضرورية لعمل خطة تسويقية مفصلة لمنتجات المشروع، حتي يمكن تقديم هذه المنتجات بالشكل المناسب للجمهور، وتكون قادرة على المنافسة بين نظيراتها في الأسواق.

6- عن طريقها يتم التعرف على مدى نجاح المشروع أو فشله في تقديم خدماته أو منتجاته للمستهلك.

7-بالإعتماد عليها يتم تحديد درجة المنافسة المتوقعة في السوق مع المشاريع المماثلة، وتحديد سياسات التسعير ودرجة المخاطرة وغيرها من الأمور الهامة لأي مشروع، كما تحدد مدى قدرة المشروع على الإستمرار وتحقيق الربح.

8-عن طريق دراسة الجدوى التسويقية يتم دراسة العملاء المستهدفين، ومواصفات المنتَج الذي يشبع رغباتهم، ومدى إمكانية تجاوبهم مع المنتج المستهدف إنتاجه.

ثالثا: أهداف دراسة الجدوى التسويقية

لكل دراسة من الدراسات ومنها دراسة الجدوى التسويقية التي يقوم بها واحد او أكثر من المتخصصين هدف او مجموعة من الأهداف، وحيث ان أهداف اي دراسة هي ركن أساسي فيها، لذلك يسعى من يقوم بالدراسة باذلا كل جهوده لتحقيق كل هذه الأهداف او معظمها، وتهدف دراسة الجدوى التسويقية الى تحقيق الأهداف التالية:

1-تقدير حجم الطلب المتوقع على السلعة او الخدمة المستهدف إنتاجها في المشروع، بهدف التعرف على إمكانية تسويقها من عدمه، وذلك عن طريق دراسة وتحليل كل من الكمية المطلوبة والكمية المعروضة منها وتقدير الفجوة بينهما ومن ثم إمكانية تسويقها.

2-توصيف وفهم سوق السلعة، وتحديد مدى تجاوب السوق مع فكرة المشروع، والتعرف على سوق أو أسواق عناصر الإنتاج التي يتطلبها المشروع، خاصة الأسواق ذات الأسعار الأقل والجودة العالية.

3-التعرف على سعر أو أسعار بيع السلعة، بالإضافة إلى التعرف على المنافسين وأسعار بيعهم للسلعة، وأيضا السلع المنافسة والبديلة وأسعار بيعها، وذلك لتحديد سعر منافس للسلعة التي ينتجها المشروع.

4- عمل دراسة ميدانية على المستهلكين المحتملين للسلعة، شاملة كل العوامل المحتمل تأثيرها على إستهلاكهم مثل أذواقهم، والمواصفات المفضلة لديهم التي يرغبون توافرها في السلعة، ومستواهم الإقتصادي وغيرها.

5-تحديد أفضل الإستراتيجيات الممكنة لتسويق السلعة او الخدمة المتوقع ان ينتجها المشروع، خاصة أساليب التوزيع والترويج وأماكن التسويق وغيرها.

رابعا: اهم ماتتضمنه دراسة الجدوى التسويقية

وتتضمن دراسة الجدوى التسويقية كل العوامل التي من المحتمل أن تؤثر على كل من سوق السلعة التي ينتجها المشروع ، وسوق عناصر الإنتاج التي يحتاجها . وهي عبارة عن دراسة تفصيلية وتحليلية للسوق المتوقع للسلعة أو الخدمة التي ينتجها المشروع ، وكذلك سوق عناصر الإنتاج أو المدخلات التي يحتاجها المشروع ، وذلك للتوصل إلى نتائج تكون قريبة قدر المستطاع من الواقع.

وتستند دراسة الجدوى التسويقية بشكل عام على دراسة كل من الطلب والعرض لكل من السلعة وعناصر الإنتاج الخاصة بالمشروع ، لذا يجب على صاحب المشروع أو من ينوبون عنه إجراء دراسة الجدوى التسويقية بكل حيطة وحذر ، وذلك للتأكد من إمكانية تسويق منتجات المشروع وأنه يوجد طلب حقيقي أو فعال على هذه المنتجات وعن مدى توفر عناصر الإنتاج بالكمية والتكاليف المناسبة للمشروع.

خامسا: خطوات إعداد دراسة الجدوى التسويقية

قبل البدء في دراسة جدوي السوق يجب معرفة اتجاه السوق، اي معرفة هل يتجه السوق المستهدف نحو النمو ام نحو الإنكماش، حيث أن إتجاه السوق نحو النمو يعني زيادة فرصة تسويق السلعة او الخدمة التي يستهدف المشروع إنتاجها بعكس إتجاه السوق نحو الانكماش الذي تقل فيه فرصة تسويق منتجات المشروع.

ولكي تكون دراسة الجدوى التسويقية فاعلة وتؤدي الدور المطلوب منها في تحقيق أهداف المشروع يتحتم على القائمين بإعدادها القيام بعدة خطوات هي كما يلي:

1- تحديد منطقة السوق الذي ستباع فيه السلعة او الخدمة التي سينتجها المشروع.

2- تحديد موقع المشروع.

3- دراسة سوق السلعة او الخدمة التي سينتجها المشروع ويشمل ما يأتي:

- جمع البيانات والمعلومات عن كل عناصر السوق خاصة الطلب والعرض وتحليلها.

- تقدير الطلب على السلعة التي سينتجها المشروع من نتائج تحليل البيانات.

- تقدير عرض السلعة التي سينتجها المشروع من نتائج تحليل البيانات.

- تحديد نوع السوق الذي ستباع فيه السلعة.

- تحديد مواصفات السلعة.

4- تقدير الفجوة التسويقية بين الطلب والعرض على السلعة.

5- تسويق السلعة او الخدمة التي سينتجها المشروع.

6- إعداد التقرير النهائي لدراسة الجدوى التسويقية.

وفيما يأتي سيتم شرح كل نقطة مما سبق بشيء من التفصيل.

1- تحديد منطقة السوق المستهدف

يقصد بتحديد منطقة السوق المستهدف بأنها تلك المنطقة او المناطق التي تحتوي عدد كاف من السكان او الأنشطة والتي تشير بعض المعلومات التي تم تجميعها عنها وما توصلت اليها دراسة الجدوى المبدئية بأنها غالبا ما تكون سوق واعدة للسلعة او الخدمة التي سينتجها المشروع، ويفضل إختيار منطقة السوق التي تتوفر فيها وسائل المواصلات المناسبة والرخيصة، كما انه من المفضل مراعاة الدقة في إختيار منطقة السوق التي تباع فيها السلعة او الخدمة التي ينتجها المشروع للمساعدة في التوصل الى دراسة جدوى تسويقية دقيقة وناجحة.

ولا يقتصر سوق السلعة التي ينتجها المشروع على السوق في الدولة التي يقام فيها المشروع بل من الممكن ان يتعدى ذلك الى الأسواق في الدول الخارجية، لذلك يجب أخذ هذه الأسواق الخارجية في الإعتبار عند تحديد منطقة السوق، حيث ان هناك بعض المشروعات الإستثمارية القائمة فعلا التي تقوم بتسويق منتجاتها داخل الدولة المقام فيها المشروع وخارج حدود هذه الدولة أيضا والأمثلة على ذلك كثيرة لا داعي لذكرها.

ولا يحتاج تحديد منطقة السوق مجهودا كبيرا وقد لا تحتاج الى مجهود يذكر اذا ما كانت السلعة او الخدمة التي سينتجها المشروع الإستثماري تباع او يتم تسويقها في سوق المنافسة التامة او اسواق شديدة الشبة بها، وذلك لان هذا النوع من السوق يتصف بوجود عدد كبير جدا من البائعين وايضا عدد كبير جدا من المشترين.

حيث ان وجود هذا العدد الكبير جدا من هؤلاء البائعين او المشترين يؤدي الى عدم قدرة اي منهم التأثير في سعر السلعة المعروضة في السوق، كما يستطيع المنتج او صاحب المشروع الإستثماري ان يبيع اي كمية من السلعة التي قام بإنتاجها بسعر لا يستطيع هو تحديده وانما من يحدد هذا السعر هو قوى العرض والطلب في السوق، مما يعني عدم وجود الحاجة الى الدعاية او غيرها من وسائل التسويق الأخرى.

2- تحديد موقع المشروع

بعد تحديد منطقة السوق المتوقع ان يتم تسويق منتجات المشروع الإستثماري فيها، يتم الإنتقال الى الخطوة التالية من خطوات دراسة الجدوى التسويقية الا وهي تحديد موقع المشروع، اي المنطقة التي سيقام فيها المشروع.

ويعد تحديد المنطقة التي سيقام فيها المشروع هي إحدى الخطوات الهامة والأساسية من خطوات دراسة الجدوى التسويقيه، وان الإهتمام والدقة في تحديد موقع المشروع، وجمع المعلومات الكافية عن الموقع المناسب للمشروع يعد من الخطوات الهامة لنجاح المشروع و تحقيق الكثير من المميزات . ويراعي عند اختيار موقع المشروع عدة إعتبارات لعل من اهمها ما يأتي:

- ان يكون موقع المشروع قريب قدر المستطاع من المنطقة المحددة لتسويق منتجات المشروع.

- ان يكون موقع المشروع قريب قدر المستطاع من وسائل المواصلات لسهولة الوصول الى المشروع لكل المتعاملين معه، وسهولة الذهاب من المشروع الى المنطقة المحددة لتسويق منتجات المشروع وغيرها من المناطق، الأمر الذي يساعد في تحقيق عدة مميزات مثل زيادة المبيعات وسهولة وصول المواد الخام والعاملين فيه، مما يساعد في تخفيض تكاليف الإنتاج وغيرها من المميزات.

- ان يكون موقع المشروع في منطقة تسمح بزيادة حجم المشروع اذا ما كانت هناك حاجة لتوسيعه وزيادة طاقته الإنتاجية.

3- دراسة سوق السلعة او الخدمة التي سينتجها المشروع

يعتبر دراسة سوق السلعة أو الخدمة التي يهدف المشروع الإستثماري الى إنتاجها هو حجر الأساس في دراسة الجدوى التسويقية ومن ثم في دراسة الجدوى الشاملة لهذا المشروع، حيث يتحدد على اساس دراسة السوق الى حد بعيد إمكانية نجاح المشروع من عدمه، كما أنه لا يمكن الإستثمار في إنتاج أحد المنتجات بدون التأكد من وجود سوق واعده له.

وحتى يمكن إجراء دراسة جيدة ووافية لسوق السلعة المزمع الإستثمار في إنتاجها، ‏يجب جمع كل البيانات والمعلومات المطلوبة عن سوق هذه السلعة والتي تحقق اهداف ‏هذه الدراسة ثم إجراء مجموعة من الدراسات عن هذا السوق والتي من أهمها دراسة ‏الطلب والعرض ومن ثم حساب الفجوة التسويقية لهذه السلعة، وسعر بيع السلعة في ‏المناطق المختلفة التي تباع فيها السلعة، بالإضافة لدراسة المنافسين المسوقين والسلع ‏البديلة لنفس السلعة، والتعرف على نوعية السوق الذي تباع فيه هذه السلعة وذلك ‏كالاّتي:‏