أبحاث السوق ‏‎

*****

عندما تنوي إنشاء مشروع لإنتاج منتج او خدمة جديده، او عمل فروع أخرى في مناطق أخرى لنفس المشروع، فإنك بحاجة الى عمل أبحاث للسوق Market Research الذي تنوي بيع منتجك فيه، وذلك ‏حتى لا تخاطر بإتخاذ قرارات غير مستنيرة تضر بمصالحك.

وأبحاث السوق هي أبحاث تجرى على السوق الذي تنوي المؤسسة او الشركة طرح منتجها فيه بهدف فهم إحتياجات السوق والتعرف على إمكانية تسويق منتجها من عدمه، وذلك من خلال دراسة مجموعة من المتغيرات مثل الطلب والعرض على المنتج وحجم المنافسة وأسعار المنتج ورغبات العملاء.

ويتطلب دراسة أي من المتغيرات السابقة جمع البيانات والمعلومات عن كل منها وقد تكون هذه البيانات أولية أي بيانات يتم جمعها عن طريق الإستبيانات او الملاحظة او غيرها، وقد تكون بيانات ثانوية أي يتم جمعها من السجلات او النشرات الحكومية وغيرها.

وأبحاث السوق هي اول مهاره يجب ان تكون عند من يعمل في التسويق الرقمي، "وهو ما نقوم به من بحث او دراسة للسوق، عندما لا نعرف ما هو القرار الصحيح الذي يجب إتخاذه عند الرغبه في الإستثمار في مشروع جديد او عمل فرع اّخر لنفس المشروع في منطقه أّخرى ‏ ... الخ .

مثال:

شركة العامريه للورق لها تواجد ممتاز في محافظة الإسكندرية، وبفرض رغبتهم في فتح فرع اّخر في ‏محافظة البحيرة او محافظة الغربية ولا تستطيع معرفة اي المحافظتين الافضل لفتح الفرع فيها، في هذه ‏الحاله فإن شركة العامريه للورق تحتاج لعمل بحث سوق لتحديد اي المحافظتين الأفضل لفتح الفرع فيها.‏

تعريف أبحاث السوق

أبحاث السوق‏ هي العملية اوالتقنية التي يتم استخدامها لجمع البيانات والمعلومات وتحليلها بشكل‎ ‎مستمر حول السوق او العملاء المستهدفين والمنافسين او أي جانب اّخر تريد معرفته، للتحقق من إحتمالية نجاح منتج جديد سيتم طرحه، او تكرار منتج حالي في أسواق أخرى، وللإستفاده منه في إتخاذ القرار الصحيح.

أهمية أبحاث السوق

توفر أبحاث السوق البيانات والمعلومات والتحليلات المتعمقة عن السوق والمنتج والعملاء والمنافسة وغيرها، والذي يساعد على تحسين القدرة في إتخاذ القرارات الإستثمارية بمزيد من الوضوح والثقة، وهي من أهم الخطوات التي تحول دون الوقوع في مخاطر متعددة، ودراسة السوق هامة جدا للأسباب الاّتية:

1: تساعد أبحاث السوق‎ ‎في تقدير الطلب على المنتج، ومن تقدير الطلب يتم تحديد الطاقة الإنتاجية للمشروع، وبناء عليه يتم تحديد وسائل الإنتاج المناسبة وجميع الجوانب الفنية له.

2: تساهم أبحاث السوق في التعرّف على احتياجات ورغبات عملائك، والوصول اليهم أينما كانوا مما يساعد في تصميم المنتج الذي يتوافق مع هذه الاحتياجات، وبالتالي تصبح على أول قائمة اختياراتهم.

‏3: المساعدة في تحديد شريحة العملاء التي سوف تشتري منتجات المشروع الجديدة، وذلك وفقا لعدة ‏إعتبارات مثل متوسط الدخل الشهري، العمر، الجنس، المكان، متوسط الإنفاق وغيره، وإكتشاف‎ ‎شرائح‎ ‎سوقية‎ ‎أو‎ ‎إحتياجات‎ ‎أو‎ ‎إتجاهات‎ ‎جديدة‎ ‎داخل‎ ‎السوق‎ ‎لم‎ ‎تكن‎ ‎معروفة‎ ‎من‎ ‎قبل.

‏4: تساهم في وضع خطة الإنتاج و المبيعات للمشروع، والتي تعتمد عليها التحليلات المالية والإقتصادية وغيرها، ومنها يتم تقدير عوائد المشروع المالية وغيرها .

‏5: المساعدة في التعرف علي المنافسين ونقاط قوتهم للإستفادة منها، ونقاط ضعفهم لتجنبها، ومعرفة أي ‏من المنافسين يتطلع إليه عملاؤك المستهدفون في الحصول على مشترياتهم، بالإضافة الي التعرف‎ ‎على‎ ‎الفجوات‎ ‎الموجودة‎ ‎في‎ ‎سوق‎ ‎معين‎ ‎والتي‎ ‎لم‎ ‎يتنبه‎ ‎المنافسون‎ ‎لها‎ ‎بعد،‎ ‎مما‎ ‎يعطيك مكاناً‎ ‎متميزاً‎ ‎في‎ ‎هذا‎ ‎السوق.

‏6: تساعد أبحاث السوق‎ ‎‏ في التعرف على الصعوبات والمخاطر الموجودة في السوق المستهدف، حتى يمكن تجنب وقوع خسائر مالية للمشروع عند بدء الإنتاج.

‏7: أبحاث السوق ضرورية لزيادة الولاء للعلامة التجارية،‎ ‎ومهمة لتطوير النشاط الإعلاني للشركة‎.‎‏ فمثلا إذا ما توصلت أبحاث السوق الخاصة بإحدى الشركات ان المستهلكين يستخدمون Facebook اكثر من Twitter فيمكن للشركه التركيز في اعلاناتها على المنصه الأولى، او اذا ما توصلت الى ان السوق المستهدف حساس لقيمة المنتج وليس لسعره، فيمكنهم العمل على تحسين المنتج بدلاً من خفض أسعاره.

طرق جمع البيانات في أبحاث السوق

تتنوع الطرق المستخدمة في جمع البيانات لأبحاث السوق، وتختلف عن بعضها البعض في التكلفة وفي حجم ونوعية البيانات المطلوب الحصول عليها وغيرها ، وعليه فإنه قبل تحديد الطريقه المناسبة لجمع البيانات لدراسة السوق، يجب تحديد الأهداف المطلوب تحقيقها والميزانية ونوعية البيانات وغيرها.

ويقول بل جيتس Bill Gates صاحب ميكروسوفت ان كيفية جمع المعلومات وإدارتها وإستخدامها ستحدد ما إذا كنت ستربح ام تخسر .

وهناك نوعين من البيانات التي تتطلبها أبحاث السوق، والتي تختلف عن بعضها البعض في مصادر وتكاليف الحصول عليها، هما البيانات الثانوية والبيانات الأولية والتي سيتم إستعراض كل منها كالاّتي:

أولًا: البيانات الثانويه

هي كل ما يتم جمعه من بيانات ومعلومات من مصادر مختلفه كالتقارير وإحصائيات السوق وبيانات المبيعات ‏، بالإضافة الى السجلات العامة والدراسات والكتب، وكذلك من وسائل الإعلام والوكالات الحكومية والغرف التجارية، كما يمكن الحصول على البيانات الثانويه من موقع الشركة على الانترنت وغيرها‎.‎‏ على شرط أن تكون قابلة للتطبيق على المنتج ذاته .

وتتميز البيانات الثانوية بانخفاض تكلفتها، وسرعة وسهولة جمعها، كما ان معظم شركات أبحاث السوق العالمية تعتمد على 90% من البيانات المطلوبه لأبحاثها عليها، ويمكن تقسيم مصادر الحصول البيانات الثانوية الى المصادر التاليه:

1:المصادر العامة Public Sources:

وتتميز بسهولة الوصول اليها كما انها مجانية، ومن أمثلتها االبيانات الموجوده في الأجهزه الإحصائيه الحكومية، والمكتبات العامه ومكتبات الجامعات، بالإضافه الى بعض مواقع الإنترنت، والمراجع والبحوث المنشوره، ووسائل الإعلام التلفزيونية.

2:المصادر التجارية Commercial Sources:

وتتميز بموثوقيتها الا إنها باهظة الثمن، ويمكن الحصول على هذا النوع من البيانات من الصحف المحلية والمجلات ، ومن وكالات الأبحاث التجارية المتخصّصة والتي لها أهمية خاصة في أبحاث السوق الثانوية، ‏لأنها تأتي بمعلومات وبيانات في صميم نشاط المؤسسة والسوق المستهدف.

3:المصادر الداخلية Internal Sources:

وهي الأهم في دعم أبحاث السوق، ويمكن الحصول عليها من البيانات التي تمتلكها الشركة بالفعل وقامت بها بنفسها، ومن أمثلتها البيانات عن متوسط الربح من كل عملية بيع، ونسبة المحافظة على العملاء وغيرها، مما يساعد في تصوّر ما يحتاجه العملاء المستهدفين .